Publicar más no siempre significa vender más. Bajo esa idea arrancó la conversación con Esther Rozalén, fundadora de Señorita KPI y especialista en prospección comercial B2B, en una nueva edición de Territorio Empresarial. Su trabajo se centra en ayudar a empresas industriales y de servicios a convertir LinkedIn en una herramienta real de generación de negocio, alejándose de métricas superficiales y apostando por resultados tangibles.
Rozalén explicó que muchas compañías están realizando esfuerzos importantes en redes sociales sin obtener retorno porque trabajan sin estrategia previa. Para ella, antes de publicar hay que definir objetivos, identificar correctamente el perfil profesional al que dirigirse y construir mensajes adaptados a cada necesidad concreta. “No se trata de publicar por publicar. Se trata de generar autoridad con contenido que venda”, resumió durante la entrevista.
Uno de los conceptos que más reivindicó fue abandonar las llamadas “métricas de vanidad”. Likes, impresiones o comentarios pueden generar satisfacción inmediata, pero no necesariamente negocio. El indicador realmente importante, defendió, es cuántas reuniones, correos o contactos comerciales llegan gracias a esa actividad digital. En ese sentido, comparó LinkedIn con tener un comercial activo las 24 horas del día trabajando la visibilidad y captación de oportunidades.
Para lograrlo, Señorita KPI trabaja procesos completos que incluyen estrategia, optimización del perfil profesional, definición de buyer persona, creación de contenidos y acciones de prospección comercial personalizadas. Rozalén insistió especialmente en evitar automatizaciones masivas y mensajes impersonales: “La elegancia en la comunicación sigue marcando la diferencia”. Su filosofía pasa por aportar valor primero y construir confianza antes de intentar vender.
Tras diez años desarrollando proyectos para sectores tan distintos como industria, legal, agroalimentación, plataformas elevadoras o tecnología, Rozalén mantiene una idea clara: el crecimiento comercial en entornos B2B cada vez depende menos del producto y más de la capacidad para ser encontrado, generar confianza y estar presente cuando el cliente decide que ha llegado el momento de comprar.
